Buyer Persona? Wer braucht das denn?

Buyer Persona oder Musterkunde

Der Trend geht unaufhaltsam weiter. Digitalmarketing auf ausgewählten Plattformen wie Facebook, LinkedIn oder XING gehören auch in den kommenden Jahren zu unserem Unternehmensalltag. Daher ist es für Unternehmen essenziell, sich genauer mit Ihrer Zielgruppe zu beschäftigen, die Entscheider zu kennen und zu wissen, welche Bedürfnisse und Anforderungen auf Kundenseite bestehen. Wie Sie sich mit einer oder mehreren Buyer Persona bestens vorbereiten und Ihre Zielgruppe detailliert bestimmen, lesen Sie in diesem Artikel.

Buyer Persona? Noch nie gehört!

Das ist nicht schlimm, ich erkläre es Ihnen. Mit einer Buyer Persona geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht und erstellen sozusagen einen Prototypen Ihrer Entscheider im Kaufprozess. In diesem Prototyp werden alle Attribute gesammelt, die den „Musterkunden“ am besten zusammenfassen. Sie ist eine fiktive Person und spiegelt den typischen Kunden Ihres Unternehmens wider. Ein Beispiel: Susanne aus der Finanzbuchhaltung, 40 Jahre, verheiratet, zwei Kinder. Sie ist strukturiert und immer sehr genau. Susanne möchte Informationen immer per Mail zugeschickt bekommen. Sie ist schon sehr lange im Unternehmen und kennt die Strukturen in und auswendig. Sie setzt auf altbewährte Methoden und ist Neuem gegenüber eher kritisch eingestellt. In Ihrer Freizeit liest Sie gerne Bücher und unternimmt Ausflüge mit Ihrer Familie.
So oder so ähnlich könnten Sie Ihre erste Buyer Persona erstellen. Verfassen Sie eine Art Steckbrief, um alle wichtigen Informationen direkt auf einen Blick präsent zu haben.

Aber wozu brauche ich das?

Zugegeben, zunächst bedeutet das Erstellen einer Buyer Persona einen nicht unerheblichen Zeitaufwand. Doch im Ergebnis liefert Ihnen die Herangehensweise einen Überblick über die Bedürfnisse, Anforderungen und Entscheidungskriterien ihres idealen Kunden: Sie wechseln die Perspektive und fangen an, Ihre Kunden besser zu verstehen. Mit diesen Erkenntnissen wird es in der Folge viel einfacher, Ihre Inhalte, Produkte und Lösungen auf Ihre Kunden zuzuschneiden.

5 Gründe, warum Sie eine Buyer Persona aufsetzen sollten

Wer genau ist eigentlich mein Ansprechpartner bzw. Entscheider

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sollte Ihnen vorher immer bewusst sein, wen Sie ansprechen, um Ihren Verkaufsprozess ins Rollen zu bringen. Wer sind meine Zielpersonen und auf welchen Kanälen erreiche ich sie? Welche Interessen haben Sie und welche Eigenschaften kann ich ihnen zuordnen, die ich für spätere Schritte sinnvoll einbeziehen kann. Eine klassische Zielgruppensegmentierung ist dabei leider nicht zielführend. Immer mehr müssen Unternehmen darauf achten, was die Bedürfnisse, Ziele und Kenntnisse Ihrer Ansprechpersonen sind, um am Markt bestehen zu können.

Auswahl der richtigen Vertriebskanäle

Ob Offline oder Online Marketing. In beiden Fällen müssen die richtigen Vertriebskanäle ausgewählt werden, um die Ansprechpartner im richtigen Moment anzusprechen. Ob im Supermarkt oder doch eher im Baumarkt. Auf Facebook oder LinkedIn. Haben Sie eine Buyer Persona können Sie diese Entscheidungen ganz leicht treffen und direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten.

Auf den Inhalt kommt es an!

Sie sind gerade dabei Ihre erste Online-Kampagne auf die Beine zu stellen. Aber an wen richten Sie sich mit welchem Inhalt? Wenn Sie mehrere Buyer Persona erstellt haben, müssen Sie höchstwahrscheinlich unterschiedlichen Content für die verschiedenen Gruppe vorbereiten. Content ist das entscheidende Stichwort! Treten Sie mit den richtigen Inhalten an Ihre Ansprechpartner heran, um eine möglichst hohe Interaktion zu erzielen. Ist das Interesse erstmal geweckt, steht einem Lead nicht mehr viel im Weg!

Sparen Sie sich Zeit und Geld

Das schlimmste was Ihnen passieren könnte… Sie haben Ihre brandneue Online-Kampagne gestartet, viel Geld hineingesteckt aber am Ende kommt nix dabei rum. Das Problem kann wieder an der falschen Buyer Persona liegen. Schlimmer noch, Sie haben eine Online-Kampagne aufgesetzt aber erreichen damit die falschen Unternehmen, weil Sie Ihre Buyer Persona vorher nicht genau definiert haben. Werbung für Autoreifen vor der nächsten Nachmittagssoap ist wahrscheinlich nicht so passend, wie in der Halbzeitpause des Formel 1 Rennens. Seien sie geschickt und sparen Sie jede Menge Zeit und Geld!

Einen umstrittenen Markt für sich gewinnen

Die Geschäftswelt ist heutzutage rasend schnell. Geschäfte müssen zügig abgeschlossen werden, denn die Konkurrenz wartet nur auf Ihre Fehler. Deswegen: Vorbereitung ist das A und O. Bereiten Sie alles vor, dass Ihnen im laufenden Prozess wertwolle Zeit rauben könnte. Darunter auch die Ausarbeitung Ihrer Buyer Persona. Wenn Sie die bereits haben können sie direkt mit der Erstellung Ihrer nächsten Kampagne beginnen- während die Konkurrenz noch an der Auswahl der Zielunternehmen fest steckt, sind Sie bereits dabei die ersten Beiträge zu veröffentlichen. Cool oder?

Unser Fazit:

Die richtigen Menschen, zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit dem richtigen Content erreichen. Das sind wohl die Ziele einer Buyer Persona. Machen Sie sich das Leben nicht unnötig schwer und seien sie vorbereitet. Sparen Sie Zeit und Geld.

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