Machtkämpfe zwischen Vertrieb und Marketing

Wie man beide Kompetenzen geschickt miteinander verbindet

Man sollte meinen, dass alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eines Unternehmens das gleiche Ziel verfolgen. Für die Marketing und Vertriebsabteilung steht die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege, Umsatzsteigerung und die Ausdehnung des Bekanntheitsgrades an oberster Stelle. Doch auf Grund der organisatorischen Trennung dieser beiden Abteilungen besteht in vielen Unternehmen ein KonkurrenzkampfBeide Fachbereiche fühlen sich oft unverstanden, verfolgt der Vertrieb doch eher taktische Methoden, setzt das Marketing auf Strategie. 

 

Mit Teamwork gemeinsam erfolgreich

„Die“ vom Marketing werden als “unwissend” abgestempelt was die Kundenberatung und den Verkauf angeht. Und „die“ vom Vertrieb fahren nur in der Gegend herum und hören sich selbst am liebsten zu. Während das Team Vertrieb sich häufig an den Umsatzzahlen orientiert, stehen für das Marketing auch Themen wie Image und Kundenpflege im Fokus. Diese Rivalität hindert Unternehmen daran einen erfolgreichen Kundengewinnungsprozess entstehen zu lassen und ist für die Unternehmensentwicklung und den -erfolg nicht zuträglich. Erfolgreiche Kundengewinnung, erfolgreicher Vertrieb und erfolgreiches Marketing kann aber nur gemeinsam erreicht werden, nämlich dann, wenn beide Abteilungen an einem Strang ziehen. Die Perspektiven und Herangehensweisen müssen angepasst, die richtige Kommunikation muss definiert werden und entsprechende Werkzeuge müssen zur Verfügung gestellt werden.  Dann können langfristig aussichtsreiche Erfolge verzeichnet werden. 

Wenngleich beide Fachbereiche eher unterschiedliche Prioritäten und Herausforderungen zu bewältigen haben, so ist auch klar, dass das eine ohne den anderen nur schwer umzusetzen ist. Damit der Vertrieb mehr Verträge abschließen kann, muss das Marketing mehr Leads generieren. Das Marketing würde gerne mehr Neukunden Umsätze erzielen, doch das funktioniert nur, wenn der Vertrieb auch mehr Verträge abschließt! Doch wie kann es nun gelingen, die Zusammenarbeit der beiden Abteilungen zu verbessern? 

5 "Beziehungstipps", die die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb deutlich verbessern:

Mit den oben genannten Punkten ist bereits eine gute Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen. Werden nun auch noch Customer-Relationship-Management (CRM) und Leadmanagement (Marketing Automation) eng verknüpft ist dies der nächste wichtige Schritt für einen optimierten Sales Funnel. Mit einer Software für Marketing Automation wie beispielsweise Evalanche lassen sich Planung und Steuerung potenzieller Geschäfts-möglichkeiten optimieren und bieten dem Unternehmen einen Rund-um-Blick auf seine Kunden. Dabei ist es ratsam, die Evalanche Software per Schnittstelle mit der CRM Software zu verbinden. So lassen sich in der Folge Neukundengewinnung, Leadmanagement, Bestandskunden-kommunikation, Datenmanagement und vieles mehr einfach realisieren.

 

Der Einsatz dieser Software unterstützt die gute Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb und das geht so: Das Marketing positioniert das eigene Unternehmen im Internet auf verschiedenen Kanälen möglichst effizient, um eine Wahrnehmung und Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden zu schaffen. Dabei wird beispielsweise auf einen Fachbeitrag des Unternehmens zu einem bestimmten Thema verwiesen, welches sich der Interessent durch Angabe seiner E-Mail-Adresse herunterladen kann. Dem hierdurch gewonnenen Lead, können nach entsprechendem Einver-ständnis, in regelmäßigen Abständen, ähnliche Inhalte zur Verfügung gestellt werden, um so sein Interesse zu validieren und weitere Informationen zu dem Lead zu erhalten. Dieses sogenannte Lead Nurturing entlastet den Vertrieb und entwickelt den Kontakt bis zur Vertriebsreife. 

Für eine langfristige Kundenbindung ist es zudem wichtig, die Bestandskundenkommunikation zu pflegen. Auch hier arbeiten die Fachabteilungen Hand in Hand, um eine ganzheitliche Customer Experience zu erzielen. Denn Ziel muss es sein, die Zufriedenheit des Kunden nachhaltig zu steigern und im besten Fall ein Upselling Potential zu erschließen. Sind die Kundendaten erst einmal ausführlich erfasst und die Kriterien für den Kunden definiert, bietet Evalanche seinen Nutzern die Möglichkeit, automatisierte Kampagnen an die Geschäftskontakte zu versenden,  ohne zuvor mühevoll Kundenlisten zu analysieren. Im Anschluss erfasst das System, welche Inhalte geklickt wurden und übermittelt diese Informationen,  durch die Schnittstellenlösung, zum CRM. So können Rückfragen des Kunden proaktiv beantwortet und passende Lösungen angeboten werden.

Letztlich machen aber die genannten Aktivitäten von Marketing und Vertrieb nicht alleine den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens aus. Hier müssen stets konkrete Kennzahlen im Auge behalten werden, um Kampagnen und Vertriebsaktivitäten stets in Relation zu den entstandenen Kosten zu sehen und fundierte Maßnahmen für weitere Schritte zu planen. Mit Evalanche lassen sich bestimmte statistische Werte zu Mailings und Kampagnen abrufen. Ob Klick- und Öffnungsraten, 
Conversion Rate oder genauere Informationen zum Sales Funnel. Mit dem Evalanche Dashboard lassen sich alle gewünschten KPI`s abbilden und auswerten. Hieraus können dann erneut Aktionen und Aktivitäten abgeleitet werden. 

Fazit: Machtkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb sind nicht zielführend und nur gemeinsam können die gesteckten Unternehmensziele erreicht werden. Gut, wenn den Fachabteilungen dann auch noch die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stehen, die die Expertise der Abteilungen nachhaltig unterstützt. 

Mehr Infos gewünscht?

Benötigen Sie mehr Informationen zu unseren Leistungen oder haben Sie ein aktuelles Projekt, welches Sie mit uns besprechen wollen?
Einfach eine kurze Nachricht per Knopfdruck an uns verschicken und wir melden uns schnellstmöglich bei Ihnen.

Eine E-Mail geht natürlich auch: vertrieb@skit-dynamics.de
Und ganz konventionell per Telefon: 06126-9364-0

Wir freuen uns aufs Kennenlernen.

Der Schutz Ihrer Daten ist uns wichtig. Alles zu den Datenschutzbestimmungen finden Sie unter https://www.skit-dynamics.de/datenschutzerklaerung/.

 

  • Dieses Feld dient zur Validierung und sollte nicht verändert werden.
Scroll to Top