Man sollte meinen, dass alle Mitarbeiter eines Unternehmens das gleiche Ziel verfolgen. Aber ist das wirklich so? Für die Marketing- und Vertriebsabteilung steht die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege, die Umsatzsteigerung und die Ausdehnung des Bekanntheitsgrades an oberster Stelle. Doch aufgrund der organisatorischen Trennung dieser beiden Abteilungen besteht in vielen Unternehmen ein Konkurrenzkampf. Beide Fachbereiche fühlen sich oft unverstanden, verfolgt der Vertrieb doch eher taktische Methoden, setzt das Marketing auf Strategie. In diesem Artikel geben wir Ihnen Tipps, wie Sie die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing stärken können.
Klassische Vorurteile im Marketing und Vertrieb
„Die“ vom Marketing werden als “unwissend” abgestempelt bezüglich der Kundenberatung und dem Verkauf. Klar: Sie haben im Gegensatz zum Vertrieb nicht die Kundennähe. Und „die“ vom Vertrieb fahren nur in der Gegend herum, telefonieren und hören sich selbst am liebsten zu. Während das Team Vertrieb sich häufig an den Umsatzzahlen orientiert, stehen für das Team Marketing Themen wie Image und Bekanntheit des Unternehmens im Fokus. Diese Rivalität hindert oft Unternehmen daran, einen Kundengewinnungsprozess zu entwickeln. Das ist für die Unternehmensentwicklung und den -erfolg nicht zuträglich. Beide Abteilungen müssen zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen, um langfristig aussichtsreiche Erfolge zu erzielen. Hierfür müssen sie die Perspektiven und Herangehensweisen anpassen, die richtige Kommunikation definieren und entsprechende Werkzeuge bereitstellen.
Wenn gleich beide Fachbereiche eher unterschiedliche Prioritäten und Herausforderungen zu bewältigen haben, so ist auch klar, dass beide voneinander abhängig sind. Damit der Vertrieb mehr Verträge abschließen kann, muss das Marketing mehr qualifizierte Leads generieren. Das Marketing würde gerne kundenorientierte Inhalte produzieren, doch das funktioniert nur, wenn der Vertrieb das Kundenverhalten und die Bedürfnisse dokumentiert. Doch wie kann es nun gelingen, die Zusammenarbeit der beiden Abteilungen zu verbessern?
Warum versagt oft die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb?
Marketing und Vertrieb: Unterschiedliche Ziele, Rollen und Verantwortlichkeiten für den Unternehmenserfolg
Die unterschiedlichen Ziele von Marketing und Vertrieb sind auf ihre jeweiligen Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb eines Unternehmens zurückzuführen. Das Marketing ist in erster Linie dafür verantwortlich, das Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung zu schaffen, die Marke zu stärken und potenzielle Kunden anzuziehen. Dies wird oft durch eine Vielzahl von Methoden erreicht, einschließlich Social Media, Content-Marketing, Veranstaltungen und Werbekampagnen. Im Gegensatz dazu liegt der Schwerpunkt des Vertriebs auf der Umwandlung dieser potenziellen Kunden in tatsächliche Verkäufe. Vertriebsmitarbeiter interagieren direkt mit den Kunden, bauen Beziehungen auf, verhandeln Preise und schließen Verträge ab. Sie sind oft der letzte Berührungspunkt für den Kunden vor dem Kauf und spielen eine entscheidende Rolle bei der Gewährleistung der Kundenzufriedenheit.
Diese unterschiedlichen Ziele können jedoch zu Konflikten führen. Beispielsweise kann das Marketing bestrebt sein, eine breite Palette von Leads zu generieren, um das Bewusstsein für die Marke zu erhöhen. Der Vertrieb hingegen könnte sich auf qualitativ hochwertige Leads konzentrieren, die wahrscheinlicher in einen Verkauf umgewandelt werden können. Diese unterschiedlichen Prioritäten können zu Spannungen führen, wenn nicht effektiv kommuniziert und verwaltet wird.
Wie kann dieser Schmerzpunkt verhindert werden? Durch klare Kommunikation, Abstimmungen von Zielen und gemeinsame Strategieplanungen sollten etabliert werden. Beide Abteilungen sollten sich regelmäßig treffen, um ihre Strategien zu besprechen und sicherzustellen, dass sie auf die allgemeinen Geschäftsziele ausgerichtet sind. Darüber hinaus kann die Einführung eines Service Level Agreement (SLA) zwischen den beiden Abteilungen dazu beitragen, die Erwartungen zu klären und Verantwortlichkeiten zu definieren. Insgesamt ist es wichtig zu erkennen, dass sowohl das Marketing als auch der Vertrieb entscheidende Rollen im Geschäftsprozess spielen. Beide tragen zur Generierung von Umsatz und zum Wachstum des Unternehmens bei und sollten daher als komplementäre Funktionen betrachtet werden, die zusammenarbeiten, um die Geschäftsziele zu erreichen.
Marketing und Vertrieb: Kommunikationslücken schließen
Die Kommunikationslücke zwischen den Marketing- und Vertriebsabteilungen kann vielfältige Auswirkungen haben. Eine häufige Schwierigkeit besteht darin, dass wichtige Informationen nicht in angemessener Weise zwischen den Abteilungen geteilt werden. Dies kann dazu führen, dass Marketingteams nicht über wichtige Kundenrückmeldungen und Vertriebsstrategien informiert sind. Ein Mangel an klaren Kommunikationskanälen und regelmäßigen Meetings verschärft dieses Problem. Es ist wichtig zu beachten, dass Kommunikationsprobleme nicht nur Informationen betreffen, sondern auch die Erklärung von Zielen und Strategien. Wenn beispielsweise das Marketing eine neue Kampagne plant, muss der Vertrieb nicht nur darüber informiert werden, sondern auch verstehen, wie diese Kampagne in die Vertriebsstrategie passt.
Marketing und Vertrieb: Ressourcenknappheit
Die Ressourcenknappheit ist ein anhaltendes Problem, das die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb behindern kann. Beide Abteilungen sind oft auf begrenzte Budgets, Personalressourcen und Zeitvorgaben angewiesen. Dies kann zu Konflikten führen, da beide Abteilungen ihre eigenen Projekte und Prioritäten haben. Wenn nicht klar definiert wird, wie diese begrenzten Ressourcen aufgeteilt werden sollen, kann dies zu Spannungen führen. Es ist wichtig, eine ausgewogene Ressourcenverteilung zu finden und sicherzustellen, dass gemeinsame Projekte priorisiert werden, um die Zusammenarbeit zu fördern.
Marketing und Vertrieb: Unterschiedliche Kulturen und Arbeitsweisen
Marketing- und Vertriebsteams haben oft unterschiedliche Arbeitskulturen und Herangehensweisen. Marketingteams können sich auf die langfristige Markenentwicklung konzentrieren, während Vertriebsteams auf kurzfristige Verkaufszahlen ausgerichtet sind. Diese Unterschiede können zu Missverständnissen führen, da Marketing möglicherweise mehr Zeit für die Markenkommunikation benötigt, während der Vertrieb Druck auf schnelle Umsätze ausübt. Um diese Herausforderung zu bewältigen, ist es wichtig, eine gemeinsame Basis und ein Verständnis für die jeweiligen Arbeitsweisen zu schaffen. Dies kann durch Schulungen, Teambuilding-Aktivitäten und klare Kommunikation erreicht werden.
Marketing und Vertrieb: Fehlende Führung
Ohne klare Richtlinien und eine starke Führungsebene kann es schwierig sein, eine effektive Zusammenarbeit zwischen den Marketing- und Vertriebsabteilungen zu erreichen. Es ist entscheidend, dass Führungskräfte die Bedeutung der Zusammenarbeit betonen und die Teams in eine gemeinsame Richtung lenken. Dies erfordert klare strategische Ziele, die von beiden Abteilungen geteilt werden, sowie die Bereitschaft, Hindernisse zu beseitigen und die Zusammenarbeit zu unterstützen.
Marketing und Vertrieb: Mangelnde Verantwortlichkeit
In vielen Organisationen gibt es möglicherweise keine klaren Zuständigkeiten für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Dies kann zu Verwirrung führen, da niemand konkret für den Erfolg oder Misserfolg der Zusammenarbeit verantwortlich gemacht wird. Es ist wichtig, klare Rollen und Verantwortlichkeiten festzulegen, um sicherzustellen, dass die Teams wissen, wer für welche Aufgaben verantwortlich ist. Dies kann auch die Einführung von Leistungskennzahlen beinhalten, die die Zusammenarbeit belohnen und fördern.
Marketing und Vertrieb: Fehlende Technologie
Die fehlende Technologie kann ein weiteres Hindernis für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb darstellen. Ohne die richtigen Tools und Systeme kann es schwierig sein, Daten und Informationen effektiv zwischen den Teams zu teilen. Dies kann zu Verzögerungen, Fehlern und Ineffizienzen führen. Die Investition in die richtige Technologie, die den Informationsaustausch erleichtert und Daten nahtlos integriert, kann die Zusammenarbeit erheblich verbessern.
Das Fehlen der richtigen Technologie kann ein erhebliches Hindernis für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb darstellen aus mehreren Gründen:
- Eingeschränkter Informationsaustausch: Ohne geeignete Technologie können Marketing- und Vertriebsteams Schwierigkeiten haben, Informationen effizient auszutauschen. Dies kann dazu führen, dass wichtige Daten und Erkenntnisse verloren gehen oder nicht rechtzeitig an die relevanten Teams weitergeleitet werden, was die Zusammenarbeit behindert.
- Dateninkonsistenz: Marketing und Vertrieb benötigen oft Zugriff auf dieselben Kunden- und Produktinformationen. Ohne eine zentrale Datenbank oder ein integriertes CRM-System kann es zu Inkonsistenzen und Datendubletten kommen, was die Genauigkeit der Informationen beeinträchtigt und zu Fehlkommunikation führt.
- Verzögerungen bei der Informationsbeschaffung: Wenn Informationen manuell gesammelt und weitergegeben werden müssen, verlangsamt dies den Prozess erheblich. Mit der richtigen Technologie können Daten in Echtzeit verfügbar sein, was Marketing und Vertrieb ermöglicht, auf aktuelle Informationen zuzugreifen und schneller auf Veränderungen im Markt zu reagieren.
- Mangelnde Transparenz: Eine fehlende technologische Infrastruktur kann dazu führen, dass es an Transparenz fehlt. Marketing könnte nicht wissen, welche Kunden vom Vertrieb bearbeitet werden, und umgekehrt. Dies führt zu einem Mangel an Zusammenarbeit und Koordination zwischen den Abteilungen.
- Effizienzverluste: Ohne geeignete Tools kann die gemeinsame Arbeit an Projekten und Kampagnen zeitaufwändig sein. Dies führt zu Effizienzverlusten, da Teams mehr Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen müssen, anstatt sich auf strategische Aufgaben zu konzentrieren.
- Mangelnde Analysemöglichkeiten: Die Analyse von Daten ist für sowohl Marketing als auch Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Das Fehlen der richtigen Technologie kann die Fähigkeit beeinträchtigen, Leistungskennzahlen zu verfolgen, Trends zu erkennen und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.
- Fehlende Integration: Die Integration von Marketing- und Vertriebssystemen ist entscheidend, um den reibungslosen Informationsfluss sicherzustellen. Wenn diese Integration fehlt, kann dies zu Fragmentierung und Silo-Bildung führen, wodurch die Zusammenarbeit erschwert wird.
5 „Beziehungstipps“, die die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb deutlich verbessern
- Regelmäßige Meetings und Brainstormings, optimalerweise im Wochen Rhythmus. Eine gute Kommunikation ist wichtig, um die Gegenseite besser zu verstehen. Was braucht Sales und was braucht Marketing? Ebenfalls sollte offen angesprochen werden, wenn etwas nicht funktioniert oder in die falsche Richtung läuft. Nur so kann nachgebessert und der Kurs korrigiert werden.
- Klare Aufgabenteilung, wer ist für welche Aufgaben entlang des Kundengewinnungsprozesses verantwortlich?
- Definition der Ziele: Was sind die Verkaufsziele? Wie hoch sollte die Conversion Rate sein, was sind die Umsatzziele, welche Kampagnen sind geplant? Vertrieb und Marketing sind gut beraten, eine gemeinsame Strategie zu entwickeln und diese konsequent umzusetzen.
- Direkter Kundenkontakt: Um die Marketingaktivitäten zielgerichteter zu wählen ist es empfehlenswert, die Kunden besser kennen zu lernen, die sich für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens interessieren. Die Kollegen des Marketing sollten die Fragen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden im direkten Kontakt erfahren um hieraus entsprechende Maßnahmen ableiten zu können.
- Das Marketing kann nur dann guten Content bereitstellen, wenn der Vertrieb deutlich kommuniziert, welche Themen und Bedürfnisse aktuell bei den (Wunsch-)Kunden relevant sind und welche Informationen sie wünschen.
Zusammenarbeit von CRM und MA
Mit den oben genannten Punkten ist bereits eine gute Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen. Werden nun auch noch Customer-Relationship-Management (CRM) und Leadmanagement (Marketing Automation) eng verknüpft ist dies der nächste wichtige Schritt für einen optimierten Sales Funnel. Mit einer Software für Marketing Automation wie beispielsweise Evalanche lassen sich Planung und Steuerung potenzieller Geschäfts-möglichkeiten optimieren und bieten dem Unternehmen einen Rund-um-Blick auf seine Kunden. Dabei ist es ratsam, die Evalanche Software per Schnittstelle mit der CRM Software zu verbinden. So lassen sich in der Folge Neukundengewinnung, Leadmanagement, Bestandskundenkommunikation, Datenmanagement und vieles mehr einfach realisieren.
Der Einsatz dieser Software unterstützt die gute Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb und das geht so: Das Marketing positioniert das eigene Unternehmen im Internet auf verschiedenen Kanälen möglichst effizient, um eine Wahrnehmung und Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden zu schaffen. Dabei wird beispielsweise auf einen Fachbeitrag des Unternehmens zu einem bestimmten Thema verwiesen, welches sich der Interessent durch Angabe seiner E-Mail-Adresse herunterladen kann. Dem hierdurch gewonnenen Lead, können nach entsprechendem Einverständnis, in regelmäßigen Abständen, ähnliche Inhalte zur Verfügung gestellt werden, um so sein Interesse zu validieren und weitere Informationen zu dem Lead zu erhalten. Dieses sogenannte Lead Nurturing entlastet den Vertrieb und entwickelt den Kontakt bis zur Vertriebsreife.
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Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: Ihre Bestandskunden
Für eine langfristige Kundenbindung ist es zudem wichtig, die Bestandskundenkommunikation zu pflegen. Auch hier arbeiten die Fachabteilungen Hand in Hand, um eine ganzheitliche Customer Experience zu erzielen. Denn Ziel muss es sein, die Zufriedenheit des Kunden nachhaltig zu steigern und im besten Fall ein Upselling Potential zu erschließen. Sind die Kundendaten erst einmal ausführlich erfasst und die Kriterien für den Kunden definiert, bietet Evalanche seinen Nutzern die Möglichkeit, automatisierte Kampagnen an die Geschäftskontakte zu versenden, ohne zuvor mühevoll Kundenlisten zu analysieren. Im Anschluss erfasst das System, welche Inhalte geklickt wurden und übermittelt diese Informationen, durch die Schnittstellenlösung, zum CRM. So können Rückfragen des Kunden proaktiv beantwortet und passende Lösungen angeboten werden.
Zudem ermöglicht dies eine gezielte und individuelle Kundenansprache, die durch die Nutzung von personalisierten Inhalten eine hohe Relevanz für den Empfänger aufweist. Die kontinuierliche Anpassung der Inhalte auf Basis der gesammelten Daten und Erfahrungen führt zu einer Optimierung der Kommunikation und somit zu einer erhöhten Kundenzufriedenheit. Die Einbindung des Kunden in die Kommunikation und das Angebot, seinen Bedürfnissen entsprechende Lösungen, sind ein zentraler Bestandteil der Kundenbindung. Dabei kann die Nutzung von Evalanche nicht nur die Effizienz dieser Prozesse erhöhen, sondern auch die Qualität der Kundenbeziehungen verbessern. Durch das Verständnis und die Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse jedes Kunden, kann ein hohes Maß an Kundenbindung erreicht werden. Darüber hinaus bietet Evalanche die Möglichkeit, durch die Analyse der Klickverhalten und die darauf basierende Optimierung der Kommunikation, ein Upselling Potential zu identifizieren.
Durch gezielte Angebote und Lösungen, die auf den individuellen Bedürfnissen und Vorlieben des Kunden basieren, können somit zusätzliche Verkaufsmöglichkeiten geschaffen werden. Schließlich ermöglicht die Schnittstellenlösung zwischen Evalanche und dem CRM-System eine nahtlose Integration der beiden Systeme. Dies führt zu einer effizienten und effektiven Datenverarbeitung und -nutzung. Durch die automatische Übermittlung der Klickdaten an das CRM-System können Vertriebs- und Marketingprozesse optimiert und die Kundenzufriedenheit weiter gesteigert werden. Insgesamt trägt die Nutzung von Evalanche dazu bei, eine langfristige und nachhaltige Kundenbindung zu schaffen. Durch die Automatisierung bestimmter Prozesse, die individuelle Kundenansprache und die Nutzung von Kundendaten zur Optimierung der Kommunikation, können Unternehmen ihre Customer Experience verbessern und dadurch ihre Wettbewerbsposition stärken.
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