Man sollte meinen, dass alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eines Unternehmens das gleiche Ziel verfolgen. Für die Marketing und Vertriebsabteilung steht die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege, Umsatzsteigerung und die Ausdehnung des Bekanntheitsgrades an oberster Stelle. Doch auf Grund der organisatorischen Trennung dieser beiden Abteilungen besteht in vielen Unternehmen ein Konkurrenzkampf. Beide Fachbereiche fühlen sich oft unverstanden, verfolgt der Vertrieb doch eher taktische Methoden, setzt das Marketing auf Strategie. Wir geben Ihnen Tipps, wie Sie die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing stärken können.
„Die“ vom Marketing werden als “unwissend” abgestempelt was die Kundenberatung und den Verkauf angeht. Und „die“ vom Vertrieb fahren nur in der Gegend herum und hören sich selbst am liebsten zu. Während das Team Vertrieb sich häufig an den Umsatzzahlen orientiert, stehen für das Marketing auch Themen wie Image und Kundenpflege im Fokus. Diese Rivalität hindert Unternehmen daran einen erfolgreichen Kundengewinnungsprozess entstehen zu lassen und ist für die Unternehmensentwicklung und den -erfolg nicht zuträglich. Beide Abteilungen müssen zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen, um langfristig aussichtsreiche Erfolge zu erzielen. Hierfür müssen sie die Perspektiven und Herangehensweisen anpassen, die richtige Kommunikation definieren und entsprechende Werkzeuge bereitstellen.
Wenn gleich beide Fachbereiche eher unterschiedliche Prioritäten und Herausforderungen zu bewältigen haben, so ist auch klar, dass das eine ohne den anderen nur schwer umzusetzen ist. Damit der Vertrieb mehr Verträge abschließen kann, muss das Marketing mehr Leads generieren. Das Marketing würde gerne mehr Neukunden Umsätze erzielen, doch das funktioniert nur, wenn der Vertrieb auch mehr Verträge abschließt! Doch wie kann es nun gelingen, die Zusammenarbeit der beiden Abteilungen zu verbessern?
5 „Beziehungstipps“, die die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb deutlich verbessern
- Regelmäßige Meetings und Brainstormings, optimalerweise im Wochen Rhythmus. Eine gute Kommunikation ist wichtig, um die Gegenseite besser zu verstehen. Was braucht Sales und was braucht Marketing? Ebenfalls sollte offen angesprochen werden, wenn etwas nicht funktioniert oder in die falsche Richtung läuft. Nur so kann nachgebessert und der Kurs korrigiert werden.
- Klare Aufgabenteilung, wer ist für welche Aufgaben entlang des Kundengewinnungsprozesses verantwortlich?
- Definition der Ziele: Was sind die Verkaufsziele? Wie hoch sollte die Conversion Rate sein, was sind die Umsatzziele, welche Kampagnen sind geplant? Vertrieb und Marketing sind gut beraten, eine gemeinsame Strategie zu entwickeln und diese konsequent umzusetzen.
- Direkter Kundenkontakt: Um die Marketingaktivitäten zielgerichteter zu wählen ist es empfehlenswert, die Kunden besser kennen zu lernen, die sich für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens interessieren. Die Kollegen des Marketing sollten die Fragen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden im direkten Kontakt erfahren um hieraus entsprechende Maßnahmen ableiten zu können.
- Das Marketing kann nur dann guten Content bereitstellen, wenn der Vertrieb deutlich kommuniziert, welche Themen und Bedürfnisse aktuell bei den (Wunsch-)Kunden relevant sind und welche Informationen sie wünschen.
Zusammenarbeit von CRM und MA
Mit den oben genannten Punkten ist bereits eine gute Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen. Werden nun auch noch Customer-Relationship-Management (CRM) und Leadmanagement (Marketing Automation) eng verknüpft ist dies der nächste wichtige Schritt für einen optimierten Sales Funnel. Mit einer Software für Marketing Automation wie beispielsweise Evalanche lassen sich Planung und Steuerung potenzieller Geschäfts-möglichkeiten optimieren und bieten dem Unternehmen einen Rund-um-Blick auf seine Kunden. Dabei ist es ratsam, die Evalanche Software per Schnittstelle mit der CRM Software zu verbinden. So lassen sich in der Folge Neukundengewinnung, Leadmanagement, Bestandskundenkommunikation, Datenmanagement und vieles mehr einfach realisieren.
Der Einsatz dieser Software unterstützt die gute Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb und das geht so: Das Marketing positioniert das eigene Unternehmen im Internet auf verschiedenen Kanälen möglichst effizient, um eine Wahrnehmung und Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden zu schaffen. Dabei wird beispielsweise auf einen Fachbeitrag des Unternehmens zu einem bestimmten Thema verwiesen, welches sich der Interessent durch Angabe seiner E-Mail-Adresse herunterladen kann. Dem hierdurch gewonnenen Lead, können nach entsprechendem Einver-ständnis, in regelmäßigen Abständen, ähnliche Inhalte zur Verfügung gestellt werden, um so sein Interesse zu validieren und weitere Informationen zu dem Lead zu erhalten. Dieses sogenannte Lead Nurturing entlastet den Vertrieb und entwickelt den Kontakt bis zur Vertriebsreife.
Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: Ihre Bestandskunden
Für eine langfristige Kundenbindung ist es zudem wichtig, die Bestandskundenkommunikation zu pflegen. Auch hier arbeiten die Fachabteilungen Hand in Hand, um eine ganzheitliche Customer Experience zu erzielen. Denn Ziel muss es sein, die Zufriedenheit des Kunden nachhaltig zu steigern und im besten Fall ein Upselling Potential zu erschließen. Sind die Kundendaten erst einmal ausführlich erfasst und die Kriterien für den Kunden definiert, bietet Evalanche seinen Nutzern die Möglichkeit, automatisierte Kampagnen an die Geschäftskontakte zu versenden, ohne zuvor mühevoll Kundenlisten zu analysieren. Im Anschluss erfasst das System, welche Inhalte geklickt wurden und übermittelt diese Informationen, durch die Schnittstellenlösung, zum CRM. So können Rückfragen des Kunden proaktiv beantwortet und passende Lösungen angeboten werden.
Zahlenbasierte Zusammenarbeit
Letztlich machen aber die genannten Aktivitäten von Marketing und Vertrieb nicht alleine den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens aus. Hier müssen stets konkrete Kennzahlen im Auge behalten werden, um Kampagnen und Vertriebsaktivitäten stets in Relation zu den entstandenen Kosten zu sehen und fundierte Maßnahmen für weitere Schritte zu planen. Mit Evalanche lassen sich bestimmte statistische Werte zu Mailings und Kampagnen abrufen. Ob Klick- und Öffnungsraten,
Conversion Rate oder genauere Informationen zum Sales Funnel. Mit dem Evalanche Dashboard lassen sich alle gewünschten KPI`s abbilden und auswerten. Hieraus können dann erneut Aktionen und Aktivitäten abgeleitet werden.
Fazit: Machtkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb sind nicht zielführend und nur gemeinsam können die gesteckten Unternehmensziele erreicht werden. Gut, wenn den Fachabteilungen dann auch noch die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stehen, die die Expertise der Abteilungen nachhaltig unterstützt.
